Start: End: So klingt Wirtschaft.

Zukunftsthemen für Unternehmen.

Jeden Mittwoch sprechen wir mit EntscheiderInnen über die Herausforderungen und Trends in ihrer Branche.

Mit jeder Menge Insights und neuen Denkanstößen.

Aus der Wirtschaft für die Wirtschaft.

SPEAKER_02 Start: End: Bewertet zu werden, das mögen vermutlich die wenigsten.

Wir müssen nur mal zurückdenken an unsere Schulnoten.

In der Unternehmenswelt ist das nicht anders, denn die Ergebnisse von Produkttests, die können ganz schön gnadenlos sein.

Doch wer sie teilt, der zeigt Stärke und gewinnt Vertrauen.

Wie Unternehmen Testergebnisse am besten in ihre Markenstrategie integrieren, darüber sprechen wir heute in So klingt Wirtschaft.

Warum ist das wichtig?

Viele Produkte sind hochstandardisiert, technisch komplex und scheinbar ausreichend.

Austauschbar.

Beispielsweise Reifen.

Wer mit solchen Produkten punkten will, der muss mehr bieten als nur Gummi und Profil.

Nachgehakt.

Mein heutiger Gast ist Marketingchef bei Continental Reifen und sagt, unabhängige Testergebnisse schaffen Vertrauen.

Sponsoring weckt Emotionen und beides zusammen ergibt eine Markenstrategie, die Kunden langfristig bindet.

Ich bin Simone Nissen und sage herzlich willkommen Timo Röbbel.

SPEAKER_00 Start: End: Ja, vielen Dank.

Danke, dass ich hier sein darf.

Ich freue mich sehr.

SPEAKER_02 Start: End: Sehr gerne.

Lass uns das mal ganz konkret machen.

Also das neue Testergebnis vom ADAC ist draußen.

Es steht fest, wie es gelaufen ist.

Wie geht ihr dann marketingtechnisch damit um?

SPEAKER_00 Start: End: Ja, also wir haben verschiedene Szenarien und Kampagnen.

Und der Reifenhändler, der uns vermarktet, der uns verkauft, die Werkstatt, die uns ans Auto schraubt, muss natürlich auch eine Beratung an den privaten Autofahrer oder auch an den gewerblichen Autofahrer liefern.

Und dazu helfen natürlich auch Testergebnisse.

Das heißt, wir sorgen dafür.

Dass die Testergebnisse, die zum Beispiel vom ADAC, von Autobild oder Stift - und Warentest veröffentlicht werden, nochmal von uns reproduziert werden.

Wir geben das über unsere Social -Media -Kanäle zum Beispiel direkt aus.

Wir geben das über unsere eigenen Internetseiten aus.

Wir machen Pressemeldungen.

Wir machen also das ganze klassische Marketing -Mix, damit wir diese Testergebnisse nochmal reproduzieren.

Wenn wir einen Test gewonnen haben, natürlich nochmal ein bisschen lauter.

Aber wir versuchen das in der Regel breit in unsere Handelslandschaft, unsere Kundschaft reinzubringen und aber auch an den interessierten Autofahrer.

SPEAKER_02 Start: End: Ja, mal angenommen, das Testergebnis war jetzt nicht ganz so gut.

Gibt es da irgendwie so eine Art Krisenmanagement -Plan oder so?

SPEAKER_00 Start: End: Wir haben einen intern klaren Kommunikationsplan.

Und unsere Kollegen aus unserer internen Testwelt sind mit unserer Marketingabteilung verknüpft.

Und in dem Moment, wo wir die Ergebnisse bekommen, das ist in der Regel immer einen Tag vor Veröffentlichung, sprechen wir darüber.

Dann gibt es Leute bei mir im Team.

Die das redaktionell aufarbeiten, sowohl für die interne als auch für die externe Welt.

Und dann geben wir natürlich Argumente mit.

Und auch, wenn es mal nicht so gut gelaufen ist, eine Analyse, woran hat es gelegen.

SPEAKER_02 Start: End: Ihr habt ein B2B -Produkt, aber irgendwie gibt es ja dann doch wiederum den Kunden, der ja sich für den Reifen entscheidet.

Wie organisiert ihr das in eurem Kopf, dass ihr ja eigentlich zweimal ein Zielpublikum habt?

SPEAKER_00 Start: End: Ja, es ist eigentlich ganz einfach, wie Kaufentscheidungsprozesse bei jedem Produkt entstehen.

Vor allem bei Produkten, mit denen man sich nicht so oft beschäftigt.

Also ich sage mal als Beispiel eine Waschmaschine oder eine Wärmepumpe oder eine Versicherung.

Man möchte diese Produkte eigentlich gar nicht kaufen, aber man braucht sie.

Und wenn man sie kauft, dann müssen sie funktionieren.

Aber man hat keine Ahnung, woran man das festmacht.

Und bei Reifen ist es ganz besonders so.

Ein Reifen ist immer ein Negativ -Kauferlebnis.

Niemand geht los, der schon vier Reifen hat und sagt, wow, jetzt kann ich mir einen fünften kaufen.

Das funktioniert nicht.

In der Regel ist es vielleicht, es schneit, ich habe noch Sommerreifen, ich brauche Winterreifen.

Oder ich habe die Überlegung, wechsle ich auf Ganzjahresreifen.

Sagt mir der TÜV, der Reifen ist abgefahren.

Habe ich einen Platzer oder irgendwie eine andere Reifenbeschädigung?

Also ich habe immer ein Negativ -Erlebnis.

Und dieses versuchen wir in irgendeiner Form positiv umzugestalten.

Das heißt, wir haben jetzt zum Beispiel gerade in diesem Jahr eine große Testsieger -Kampagne gemacht, wo wir gesagt haben, du willst einen sicheren Reifen, dann nimm den Testsieger.

Ganz einfach, ein bisschen mit Augen.

Da ist ein Testimonial -Sigi Sicher, der sagt, der macht sich mit Kissen und Helm ans Auto.

Und er sagt, es geht eigentlich einfacher, wenn ich Reifen von Continental fahre.

SPEAKER_02 Start: End: Und in einem Jahr, wo ihr jetzt nicht gerade ganz oben auf dem Siegertreppchen steht, wie geht ihr das Thema da an?

SPEAKER_00 Start: End: Ja, wir versuchen natürlich unsere Marke unabhängig von Reifentests ganzjährig mit positiven Emotionen aufzuladen.

Und das funktioniert sehr gut im Sponsoring.

Wir sind also sehr stark im Fußball unterwegs.

Wir sind Partner des Deutschen Fußballbundes.

Da hat er Männer und der Frauen.

Und wer letztes Jahr die Europameisterschaft miterlebt hat, der hat gemerkt, wie dieser Sport emotional uns Deutsche, uns Fußballfans, aber auch die nicht so Automobilinteressierten trotzdem aber erreicht.

Und wir versuchen unsere Marke in diesem Umfeld zu platzieren, um sie mit Emotionen aufzuladen.

SPEAKER_02 Start: End: Jetzt hätte ich gedacht, Reifen, da wäre ich ja eher bei der Formel 1 gewesen oder so.

Warum gerade der Fußball?

SPEAKER_00 Start: End: Ja, das ist eigentlich ganz einfach.

Die Anzahl der Menschen, die ich erreiche im Fußball sind, ist vielfaches höher als in der Formel 1.

Also Formel 1, das klassische Rennen in Monaco, hat so 500 .000 mal eine Million Fernsehzuschauer.

Wir hatten jetzt die Basketball -Europameisterschaft, sonntagsabends Primetime Free TV, knapp drei Millionen Zuschauer.

Ein normales Länderspiel der Männer -Nationalmannschaft bringt im Schnitt acht Millionen Zuschauer.

Wenn ich bei einer Europameisterschaft oder einer Qualifikation zu einer Weltmeisterschaft bin, kann ich bis zu 20 Millionen Zuschauer sein.

Das heißt, im Fußball erreiche ich die meisten Menschen.

Und einfach unsere Zielgruppe der Autofahrer, die sind auch im Fußball unterwegs und wir haben dann ein sehr gutes Markenfit und ein sehr gutes Zielgruppenfit.

SPEAKER_02 Start: End: Wie überträgt sich denn diese positive Emotion aus einem Sportereignis wirklich genau auf die Marke?

SPEAKER_00 Start: End: Ja, also wie gesagt, wenn ich in dem Moment, wo ich zum Reifenhändler gehe, alle drei Jahre im Schnitt und der Reifenhändler empfiehlt eine Marke, die ich kenne.

Im Unterbewusstsein, im Stadion gesehen und ich habe vielleicht eine Erfahrung mit der Marke, dann ist das am Ende ein Image.

Und wenn Beratung und Empfehlung auf etwas trifft, was mir positiv im Kopf ist und ich dazu dann vielleicht noch einen Proofpoint wie einen Reifentest habe, dann ist die Kaufentscheidung relativ leicht bei der Marke, die ich kenne, wo ich ein gutes Gefühl habe und wo ich dann vielleicht einfach der Empfehlung folge.

Und das ist die Kombination.

Die wir erreichen wollen.

Und derjenige, der vielleicht seine Mannschaft gerade siegen gesehen hat und dabei 90 Minuten auf eine Kontinentalbande geguckt hat, der merkt das vielleicht gar nicht.

Aber wenn er drei Wochen in der Werkstatt steht und Kontinental hört, denkt er, ah ja, die Marke kenne ich und darauf kommt es an.

SPEAKER_02 Start: End: Ja, das klingt jetzt für mich so, dass diese zwei Zielgruppen, die er im Prinzip hat, dass doch dann bei der Zielgruppe Reifenhändler eher die Fakten zählen, also die Testergebnisse, bei deren Kunden wiederum die Emotionen und dass daraus quasi dieses Gesamtkonzept.

Entsteht, worauf ihr setzt.

SPEAKER_00 Start: End: Es ist ein bisschen anders, weil die Emotionen versuchen wir auch bei dem Reifenhändler zu schüren oder hervorzulocken.

Wir laden unsere Kunden in der Regel zu den Spielen ein.

Also das Sponsoring ist nicht nur dafür da, dass wir die Marke bekannt machen und eine Sichtbarkeit haben, sondern wir versuchen auch die Sponsoring -Events zu nutzen mit unseren Reifenhändlern und unseren Kunden oder unseren Autohausmitarbeitern.

Ein positives Erlebnis mit uns.

Unsere Vertriebsmitarbeiter laden ihre Kunden ein in der Regel als Dankeschön für die Zusammenarbeit der Vergangenheit.

Lasst uns mal gemeinsam zu einem Fußballspiel gehen oder zu Tour de France, wo wir auch Partner sind, nach Paris.

Das sind so "Money Can not buy" -Erlebnisse, das sind emotionalste Momente und man hat viel Zeit miteinander.

Man verbringt viel Zeit, man redet auch mal vielleicht über private Dinge, über andere Dinge, nicht nur über das Geschäft, man ist außerhalb des Büros und man entwickelt eine Beziehung.

Und in dieser Beziehung, wie das normal ist im Leben, wenn man eine gute Beziehung hat, dann kann man auch mal über positive oder negative Dinge reden.

Und vor allem habe ich positive Emotionen, ich habe ein tolles Erlebnis und gehe dann vielleicht Montag wieder ins Geschäft und verkaufe mit Freude das Produkt, was mir so ein Erlebnis geschaffen hat.

SPEAKER_02 Start: End: Ja, und wenn dann tatsächlich mal ein schlechteres Testergebnis kommen würde, dann ist es für mich vielleicht auch gar nicht so gravierend, weil meine Bindung einfach so stark ist zu dem Produkt, oder?

SPEAKER_00 Start: End: Also die Verkäufer in den Werkstätten, in den Autohäusern, in den Reisehäusern, in den Reifenfachhandelsunternehmen, die haben in der Regel ja schon viele Jahre Erfahrung.

Und wenn man sich mal anguckt, die letzten fünf Jahre, die einzelnen Testergebnisse, zum Beispiel vom ADAC -Test, die legen dann aus oder die gucken, wie die letzten Jahre sind.

Und wenn man dann sieht, okay, da ist eine Marke vielleicht dieses Mal nicht so gut, aber die letzten Jahre war sie immer oben dabei.

Also der Durchschnitt dieser Testergebnisse hilft auch.

Und für den Verkäufer am Tresen oder für die Beratung in der Werkstatt ist natürlich, auch häufig, Zeit ein Faktor.

Und wenn ich ein Produkt, was bekannt ist, nicht großartig erklären soll und ich habe noch ein positives Testergebnis, dann ist das ein einfacher Verkaufsprozess, spart Zeit und Argumente und Diskussionen.

Und das ist natürlich für den Verkäufer auch wieder ein Argument, dieses Produkt auch in seinem Sortiment aufzunehmen.

Also dieses easy to do business, wie es so schön auf Neudeutsch heißt, das wollen wir damit natürlich auch schaffen.

SPEAKER_02 Start: End: Wir haben es immer sehr gerne, dass unsere Zuhörenden vielleicht fragen, ob sie Fehler nicht mehr machen, die andere schon gemacht haben.

Kannst du uns da vielleicht was aus der Erfahrung erzählen?

Was sind so Sachen, da sollte man ein bisschen vorsichtig sein oder genauer hingucken?

SPEAKER_00 Start: End: Also ich glaube, es ist natürlich erstmal ganz wichtig, dass man seine eigenen Ziele kennt.

Also was will ich erreichen?

Ich habe das erlebt, dass man aus persönlichen Gründen, keine Ahnung, es gab jemanden, der war reitsportaffin oder die Tochter ist geritten und dann hieß es, komm, wir sponsern jetzt den Pferdesport.

Wenn man da aber seine unternehmerischen Ziele überhaupt nicht erreicht oder seine Zielgruppen nicht erreicht, dann hilft uns das nicht.

Wichtig ist also, dass man genau seine Ziele definiert und dann guckt, wenn wir mal beim Sponsoring bleiben, welche Plattform hilft uns?

Wer ist auch vielleicht, welcher Partner passt von den Unternehmenswerten zu uns?

Dass es authentisch bleibt, das ist glaube ich ganz wichtig.

Und der zweite Punkt ist natürlich, dass man langfristig denkt.

Also ein Sponsoring -Invest ist nicht morgen zählbar.

Das kann man vielleicht beim Bier schaffen.

Ein paar Hektoliter sind getrunken.

Aber wenn man ein Produkt hat, was nur alle paar Jahre benötigt wird und verbraucht wird, dann braucht man einen langen Atem.

SPEAKER_02 Start: End: Also das heißt, du würdest jetzt, sag ich mal, wenn du ein Marketing -Budget hast und das würde vielleicht für sechs Monate reichen, um sowas zu machen, schwierig, oder?

SPEAKER_00 Start: End: Genau, also dann gibt es andere Maßnahmen, die wirklich wesentlich schneller wirken und die vielleicht auch dann effizienter und effektiver sind.

SPEAKER_01 Start: End: Und jetzt der Gedanke zum Mitnehmen.

SPEAKER_02 Start: End: Wir geben zum Ende noch eine Minute.

Wir haben bei der Sendung unseren Zuhörenden immer noch mal so einen Impuls.

Was wäre dein Gedanke zum Mitnehmen, insbesondere auch für Zuhörende, die jetzt nicht gerade mit Reifen zu tun haben, sondern in ganz anderen Branchen sind?

SPEAKER_00 Start: End: Ja, also erst mal generell, wenn ich eine Marke habe, mit der ich etwas verbinde, ein positives Image und eine Bekanntheit auf Empfehlung trifft, dann ist eine Kaufentscheidung relativ nah bei der Marke, die ich kenne oder mit der ich ein positives Gefühl habe.

SPEAKER_02 Start: End: Und wenn jetzt die Zuhörenden sagen, okay, finde ich interessant, also gerade diese Verflechtung, Fakten, Emotionen, was sind so die ersten zwei, drei Schritte, die man in dem Bereich gehen kann?

SPEAKER_00 Start: End: Also erst mal ist es natürlich wichtig, wenn man ein Produkt hat, was getestet wird, das ist ja auch nicht in jedem Produktfeld so, dass man sicherstellt, dass es zumindest die Chance gibt, dass man in diesen Test auftaucht.

Das ist das eine.

Wie mache ich das?

Ja, dass ich ein Produkt anbiete, das ich vielleicht auch mit den Testen in Redaktionen, das sind ja in der Regel auch ADACs.

Das ist ein Automobilclub, aber viele Magazine, Zeitungen, Gift - und Warentest, dass ich vielleicht im Markt auch eine Präsenz habe.

Also klassische PR eigentlich.

Genau, klassische PR und einfach auch Kontakt zu den testenden Unternehmen aufnehme und sage, wollt ihr nicht mal auch unser Produkt testen?

Der zweite Punkt ist natürlich auch, dass ich eine Sichtbarkeit, eine Nachfrage schüre, dass vielleicht auch das Unternehmen, was testet oder testet, veröffentlicht.

Guckt, okay, was sind denn meine Leser, meine Kunden, meine Verbraucher, wofür interessieren die sich?

Und wenn ich dann da dabei bin, ist das natürlich ein großer Vorteil.

SPEAKER_02 Start: End: Danke, lieber Timo.

Und ihr, liebe Zuhörerinnen, wenn ihr noch Fragen zu dem Thema habt, dann meldet euch gerne per Kommentar, zum Beispiel bei LinkedIn oder auch bei Spotify oder Apple Podcast.

SPEAKER_01 Start: End: Gefällt Ihnen, was Sie hören?

Dann bewerten Sie uns gerne auf Spotify oder Apple Podcast.