こ ん に ち は。 ゼロ ト ピ ッ ク で す。 今 回、 前 回 の 山 田 3回 に 引 き 続 き、 テ ン エ ッ ク ス の 刑 事 を お 呼 び し て、 一 年 間 の 学 び の 棚 直 し を し よ う と 思 っ て い ま す。 ビ ジ ネ ス 本 部 長 の 橋 原 さ ん に 来 て も ら い ま し た。 お 願 い し ま す。 お 願 い し ま す。 橋 原 さ ん、 3回目 ぐ ら い で す か ね。 ポ ッ ド キ ャ ス ト と る。 あ あ、 ポ ッ ド キ ャ ス ト 3回 で す ぐ ら い。 3回目 ぐ ら い で。 山 本 さ ん の こ の 回 は 多 分 2回目 で す か ね、 多 分。 そ っ か。 2回目 か。 は い、 商 品 価。 格 の 最 適 化 で。 は い。 お 邪 魔 さ せ て も ら い ま し た ね。 確 か に。 渋 い 話 し ま し た ね。 確 か に。 確 か。 に じ ゃ あ ち ょ っ と あ の、 早 速 な ん で す け ど、 橋 原 さ ん の こ の 一 年 強 ぐ ら い で の 学 び の シ ェ ア を お 願 い し て も よ ろ し い で す か？ え っ と、 ま ぁ、 ち ょ っ と 事 前 に あ の 山 さ ん に は 共 有 し た 内 容 で す け れ ど も。 え っ と、 こ の 一 年 間 は 私 自 身 が ビ ジ ネ ス 本 部 長 と し て、 ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業 の こ う 成 長 を ど う や っ て 作 っ て い く か っ て い う と こ ろ に、 ま あ 取 り 組 ん で き ま し た と。 で、 そ の 中 で、 ま あ、 私 が や っ て い る そ の ス テ ー ラ ー ネ ッ ト ス ー パ ー と い う、 そ の プ ロ ダ ク ト 自 体 は。 ま あ、 ち ょ う ど 一 年 半 ぐ ら い 前 の 時 点 で、 ま あ 自 分 の 認 識 と し て は、 結 構 こ の プ ロ ダ ク ト ラ イ フ サ イ ク ル に お け る キ ャ ズ ム と 言 わ れ る、 こ う な ん だ、 ス タ ー ト ア ッ プ が 落 ち が ち な こ う、 溝 に 落 ち て い る 状 態 で あ る と 認 識 を し て い て、 ま あ そ れ を ど う こ う 乗 り 越 え て い く か っ て い う の が、 ま あ ち ょ う ど ま あ 一 年 半 か 二 年 前 ぐ ら い に 色 々 考 え て い た こ と で、 そ の 実 際 こ う 乗 り 越 え て い く た め の 取 り 組 み を 通 し て、 こ う 気 づ い た。 学 び っ て い う の が、 今 日 何 か お 話 し た い 内 容 か な と い う。 ふ。 う に 思 っ て、 バ ス ト こ れ 続 け て 話 し ち ゃ っ て。 大 丈 夫 で す。 い や、 め っ ち ゃ め っ ち ゃ い い ん で す け ど。 一 年 半 前 の 話、 ち ょ っ と 掘 り 下 げ て い い で す か？ あ、 ど う ぞ、 ど う ぞ お 願 い し ま す。 キ ャ ズ ム に 落 ち て る と。 な ん か あ の 社 内 に 長 め の ド キ ュ メ ン ト を 書 い て ま し た よ ね。 そ れ こ そ、 あ の キ ャ ズ ム を 読 ん で 思 っ た こ と み た い な。 は い は い。 ド キ ュ メ ン ト あ れ は そ も そ も 何 を き っ か け に あ の の 考 察 を 深 め よ う と 思 っ た ん で す か？ な ん か も と も と な ん か、 そ の ビ ジ ネ ス 本 部 内 に お い て も、 な ん か こ う、 キ ャ ズ ム っ て の 中 に 行 く、 そ の 比 較 的 初 期 の お 客 様、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー は も う 取 り 切 っ た ん じ ゃ な い か み た い な 仮 説 っ ぽ い 話 が あ っ て。 じ ゃ あ 仮 に そ の ア ー リ ー ア ダ プ タ ー を 取 り 切 っ た の で あ れ ば、 実 際 我 々 は キ ャ ズ ム に い る は ず で で キ ャ ズ ム に い る。 も し 自 分 た ち が 本 当 に い る の で あ れ ば、 そ れ を え っ と、 す で に 教 科 書 と し て 登 り 方 を 書 い て く れ て る 人 が 確 か い た な。 っ て い う。 そ の キ ャ ズ ム っ て い う 本 自 体 は 20年 ぐ ら い 前 に 1回 読 ん で い て、 当 時 は 別 に そ こ に プ ロ ダ ク ト ラ イ フ サ イ ク ル み た い な。 こ う、 え っ と 概 念 を 必 要 と す る よ う な 授 業 に な か っ た の で、 当 時 は な ん か 教 養 と し て 読 ん だ み た い な 感 じ だ っ た ん で す け ど、 そ う い え ば あ の 本 に い ろ い ろ 書 い て あ っ た な っ て い う の が、 な ん と な く こ う 思 い 出 し て、 書 棚 か ら な ん か 取 り 出 し た み た い な の が 一 年 半 ぐ ら い 前 っ て い う の は、 そ う い う き っ か け で す ね。 あ と。 棚 の 中 に 眠 っ て た ん で す ね。 20年 前 の 本 が。 そ う で す ね。 十 年 ぐ ら い 前 に 僕 自 身 は 20年 ぐ ら い 前 に 読 ん で、 多 分 本 自 体 は 多 分 も っ と 古 い。 古 く あ る。 結 構 割 と 鉄 板 の 本 で す よ ね。 そ の キ ャ ズ ム そ の 柱 さ ん が そ の メ モ 投 稿 し た 後 に あ、 自 分 も 昔 パ ラ パ ラ め く っ た な ぐ ら い の 感 じ で キ ン ド ル 漁 っ て キ ャ ズ ム が あ っ た ん で す け ど、 な ん か 確 か 第 二 版 み た い な の が 出 て た 気 が し て て。 ち ょ っ と 新 し い 事 例 も 扱 っ て る キ ャ ズ ム 理 論 だ っ た か な の 本 が。 出 て た よ う な 気 が し た ん で す け ど。 気 の せ い か も し。 れ な い、 確 か に 第 何 版 か 言 っ て て、 自 分 が 書 棚 に 眠 っ て た の も 古 い 方 で。 で、 当 時 僕 は 僕 の 20年 前、 ま だ Kindle が な か っ た 世 界 な の で、 も う 一 度 Kindle で ダ ウ ン ロ ー ド を 出 し て、 も う 1回 付 箋 を 付 箋 と い う か、 こ う ハ イ ラ イ ト し 直 し て い ろ い ろ 読 ん だ っ て い う の が そ ん な 感 じ で す ね。 あ、 で も 僕 の 認 識 正 し い っ ぽ く て。 キ ャ ズ ム 二 っ て 形 で。 あ の ち ょ っ と ハ イ テ ク 系 の 事 例、 そ れ こ そ SNS と か、 な ん か そ う い う も の を 取 り 扱 っ た キ ャ ズ ム 理 論 の 話 が キ ャ ズ ム 二 で 出 て た ん で、 自 分 の 認 識 が 正 し か っ た。 こ の キ ャ ズ ム 二 を 僕 は 3月7日 に、 2024年 3月7日 に 注 文 し て る み た い な ん で、 こ れ 完 全 に 橋 原 さ ん の メ モ を 読 ん だ 後 の 注 文 日 で す ね。 ち な み に キ ャ ズ ム に 落 ち て る と ど う い う 特 徴 が？ あ の、 現 れ る ん で し た っ け？ あ の、 ま あ、 そ の キ ャ ズ に こ う 落 ち る 前 の、 そ の 初 期 の お 客 様 っ て い う の は。 ま あ、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー と 呼 ば れ て い る 人 た ち で、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー の 人 た ち の 後 に 出 て く る の が、 ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ と い う よ り、 こ う メ イ ン ス ト リ ー ム に い ら っ し ゃ る お 客 様。 こ ち ら の ボ リ ュ ー ム ゾ ー ン と し て は、 ボ リ ュ ー ム と し て は 大 き い と。 で、 そ の 難 し さ と い う か、 そ の 課 題 と い う の は、 そ の ア ー リ ー ア ダ プ タ ー が 求 め て い る も の と。 ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ が 求 め て い る も の が や っ ぱ 異 な る っ て い う と こ が、 や っ ぱ り 一 番 難 し い ポ イ ン ト に な っ て い て。 で、 そ れ を な ん で す か ね、 両 立 さ せ な が ら、 こ う、 メ イ ン ス ト リ ー ム に 入 っ て い か な き ゃ い け な い っ て い う こ と が、 ま あ 今 限 ら れ た 経 営 資 源 の 中 で、 そ れ を 両 立 さ せ る こ と 自 体 が、 ま あ 難 し さ の こ う ポ イ ン ト だ し、 よ く 落 と し 穴 に 落 ち る そ の 罠 穴 っ て い う に は は、 い、 ま あ そ う い う ふ う に 書 い て ま す っ て い う 感 じ な ん で す け ど。 で す ね。 確 か に。 今、 ノ ー シ ョ ン を 検 索 し た ら、 一 瞬 で 橋 谷 さ ん が 書 い た キ ャ ズ ム を 読 ん で、 ス テ ー ラ ー 事 業 を 考 え る と い う メ モ が 出 て き ま し た。 も の す ご い 大 量 の 引 用 が 使 わ れ て 書 か れ た、 24 年 2月 に 書 か れ た ド キ ュ メ ン ト で し た。 そ う で す ね。 ち ょ っ と そ の キ ャ ズ ム の 紹 介 を ひ た す ら し て 終 わ る。 ポ ッ ド キ ャ ス ト を や る わ け で は？ な い の で。 も っ と 先 に 話 を 進 め て、 学 び の 方 に 移 っ て っ て も ら っ て。 い い で す か？ こ の キ ャ ズ ム の 中 に あ る 一 節 の 中 で、 え っ と、 こ れ 乗 り 越 え て い く た め に は、 え ��� と、 ま あ、 全 社 一 丸 と な っ て 取 り 込 ま な き ゃ い け な い よ っ て こ と が、 ま あ そ れ も 書 い て あ り ま す と。 で、 ち ょ う ど 2024年 の こ う 戦 略 を。 こ れ、 多 分、 山 田 さ ん の そ の ポ ッ ド キ ャ ス ト の 会 に も 結 構 触 れ ら れ て い る 内 容 で す け れ ど も、 え っ と、 会 社 と し て こ う 優 先 順 位 を し っ か り、 こ う、 戦 略 の 優 先 順 位 を 決 め て、 こ れ は 必 達 の。 え っ と、 作 戦、 ま あ 戦 略 作 戦 は こ れ だ っ て い う こ と を 明 確 に し て、 え っ と、 ま あ 取 り 組 ん で き た っ て い う の が あ っ た ん で す け ど、 要 は 先 ほ ど ち ょ っ と お 伝 え し た そ の キ ャ ズ ム の 難 し さ っ て、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー と ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ ー が 求 め て い る も の が 違 う っ て い う の は、 や っ ぱ ま ず 本 質 的 に 難 し い こ と で、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー っ て い う と、 ま あ 我 々 で 行 く と、 ま あ 2000。 223 年 ま で に 獲 得 し た お 客 様 が そ れ に 当 た る と 思 う ん で す け れ ど も、 そ の お 客 様、 ま あ お 客 様 で は 小 売 業 で す ね。 小 売 業 の お 客 様 っ て い う の は、 よ り こ う、 な ん か 高 機 能 と い う か、 自 分 た ち の や り た い こ と を 実 現 し た い と い う 形 で、 我 々 に 要 求 を 結 構 突 き つ け て く る。 突 き つ け て く る っ て 言 い 方 あ れ で す け ど、 要 求 を 出 し て く る と 一方 で ま あ そ れ そ の ま ま な ん だ ろ う。 受 け 入 れ て し ま う と 高 機 能 か も し れ な い け ど、 高 コ ス ト な 高 プ ロ ダ ク ト が 出 来 上 が っ て し ま う。 そ れ 自 体 は、 じ ゃ あ メ イ ン ス ト リ ー ム で 受 け 入 れ ら れ る か っ て 言 わ れ る と、 結 構 こ う。 ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ で は、 そ の キ ャ ズ ム の そ の 溝 の 次 に い る 人 た ち っ て い う の は、 よ り こ う コ ス パ を 重 視 す る し、 標 準 的 で こ う、 な お か つ そ の こ う 実 績 の あ る プ ロ ダ ク ト を 求 め て る っ て い う の が 特 徴 と し て あ る の で。 要 は ア ー リ ー ア ダ プ タ ー の 人 た ち の こ う 顧 客 の 声 ば っ か り 聞 い て い る と、 今 度 は そ の ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ を 取 る た め の 施 策 が で き な い っ て い う の が あ る の で。 そ こ の な ん か コ ン フ リ ク ト が。 え っ と、 常 々 抱 え な が ら こ う な ん だ ろ う、 乗 り 越 え て 乗 り 越 え て な き ゃ い け な い ん で す け ど、 そ れ っ て や っ ぱ 経 営 資 源 の こ う 配 分 を ど う す る か っ て い う 問 い と 直 結 し て く る の で、 や っ ぱ な ん か こ う、 全 社 一 丸 に な ら な い と、 そ う 乗 り 越 え な い。 そ も そ も 難 し い よ ね っ て い う の が 実 際 や っ て み て こ う。 ま あ 戦 略 作 戦 と い う 形 で 会 社 の 優 先 事 業 を し っ か り 決 め て。 や っ た こ と 自 体 が 結 構 良 か っ た ね っ て い う の が 良 か っ た な っ て い う の が、 振 り 返 っ て も こ う 思 う こ と な の で。 ま あ そ こ は 非 常 に 学 び だ っ た な と い う ふ う に 考 え て ま す っ て い う 感 じ で す。 ね、 な ん か ち ょ っ と こ の 話 を 掘 っ て い く 前 に、 柱 さ ん の 前 職 時 代 に は、 こ う い う 機 会、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー か ら ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ に 顧 客 の 相 違 点 が 起 き て い く よ う な 機 会 っ て あ っ た ん で す か？ そ れ と も、 も う 柱 さ ん が 入 社 し た タ イ ミ ン グ だ と？ も う な ん か キ ャ ズ ム の キ ャ ズ ム の こ う 谷 み た い な の を 突 破 し 終 え た み た い な 状 態 だ っ た。 ん？ で す。 僕 が 前 職、 ま あ、 株 式 会 社 モ ノ タ ロ ウ っ て い う と こ ろ に 12年 か な い た ん で す け れ ど も、 多 分 自 分 の 認 識 だ と 思 う。 モ ノ タ ロ ウ は 僕 が 入 っ た 2011年 時 点 で は キ ャ ズ ム が 超 え て、 本 当 な ん か こ う、 い い ア ー リ ー ア ラ プ タ ー は も う 乗 り 切 っ て い て、 マ ジ ョ リ テ ィ の そ の メ イ ン ス ト リ ー ム に も ど ん ど ん 入 っ て い け る。 こ う い い タ イ ミ ン グ に 入 っ た。 要 は 抜 け ま あ。 こ う 壁 を も う 突 破 し た 後 の 高 成 長 期 に、 高 度 成 長 期 に 僕 は 入 社 し た っ て 形 だ っ た の で、 そ う い う、 な ん か こ う、 顧 客 の セ グ メ ン ト が 変 わ る み た い な の は 少 し ず つ あ る か も し れ な い ん で す け ど、 な ん か 大 き な 溝 に 落 ち て い た と こ ろ か ら 這 い 上 が る み た い な の は な か っ た か な っ て い う ふ う に は 思。 い ま す。 う ん、 な る ほ ど な る ほ ど。 じ ゃ あ、 橋 原 さ ん と し て も、 ま あ、 そ の 前、 前 職 と か も あ る け れ ど、 基 本 的 に は そ の。 キ ャ ズ ム の 他 人 に 落 っ こ ち た も の か ら、 あ の 次 に 進 む み た い な も の は、 割 と 初 め て の 体 験 だ っ た ん で す ね。 初 め て で す し、 な ん か そ う い う よ り こ う。 ま あ、 自 分 が テ ン エ ッ ク ス に 転 職 し て き た 理 由 の 一 つ と し て も、 や っ ぱ よ り こ う、 ア ー リ ー ス テ ー ジ の 会 社 で な ん か 苦 労。 き っ と 事 業 を こ う 軌 道 に 乗 せ る た め の 苦 労 が あ る ん だ ろ う な っ て い う ふ う に は、 ま あ も と も と 考 え て い て。 で も そ れ が 何 な の か わ か な ん か 事 前 に は わ か ら な く て、 実 際 入 っ て み て。 ま あ、 な か な か 新 し い こ う 顧 客 を 獲 得 で き な い 時 期 が 続 い て い て、 ま あ こ こ が 結 構 な ん か 超 え な け れ ば い け な い。 こ う な ん だ ろ う、 壁 だ し、 ま あ 冷 静 に 客 観 的 に 見 る と、 こ れ キ ャ ズ ム に 落 ち て る か も な ん て 思 い 始 め た の が、 ち ょ う ど 一 年 半 前 み た い な タ イ ミ ン グ で す。 な る ほ ど、 ち ょ っ と さ っ き の 話 の キ ー ポ イ ン ト 三 つ ぐ ら い あ る な と 思 っ て て。 一 個 一 個 掘 り 下 げ て い く と、 な ん か ア ー リ ー ア ダ プ タ ー の 求 め る 要 求 を 無 造 作 に。 こ う 受 け 入 れ 続 け て い る と、 高 機 能 だ が 高 コ ス ト な 製 品 に な る っ て、 こ れ ま ん ま 俺 た ち じ ゃ な い か っ て い う の が、 五 年 ぐ ら い 前 の 俺 た ち っ て 感 じ な 気 が す る ん で す け ど も。 あ の、 い や、 そ れ も そ う だ な。 し か 言 え。 な い。 ま あ で も。 は じ め、 結 局 で も、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー に 受 け 入 れ て も ら う こ と 自 体 も、 そ も そ も エ ン ト リ ー す る 上 で は 必 要 な こ と だ と 思 う の で、 そ れ を そ れ な く な ん か こ う、 初 め か ら す ご い 標 準 的 な も の を 作 っ て エ ン ト リ ー で き た の か っ て 言 わ れ る と、 そ れ も な ん か あ の 違 う だ ろ う な っ て い う ふ う に は 思 う の で。 そ れ 自 体 は 多 分 仕 方 が な い こ と な ん だ ろ う な っ て い う ふ う に は 自 分 と し て も 思 っ て い て。 で、 そ の 顧 客 の そ の な ん だ ろ う 層 が 変 わ っ て。 そ の 求 め て い る も の が 変 わ っ た こ と を 認 識 し て 対 策 を 取 れ ば 良 い っ て い う 話 だ と 思 っ て い て。 あ の キ ャ ズ ム の 方 に も 書 い て あ る ん で す け ど、 キ ャ ズ ム 乗 り 越 え な い 理 由 の 一 つ は、 経 営 陣 が 顧 客 が 変 わ っ て い る こ と に 気 づ か な い こ と だ み た い な こ と 書 い た ん で す け ど、 我 々 は な ん と か 気 づ け て は い る の で、 そ こ に 対 す る 対 処 と し て、 い わ ば 登 り 切 っ て。 キ ャ ズ ム を 超 え た と ま だ 言 い 切 れ る か ど う か、 ち ょ っ と 別 と し て や る べ き こ と は 明 確 に な っ て い る の で。 そ の 点 は 一 年 や っ て き た 学 び も あ り ま す し、 反 省 ワ ー ル ド 必 要 な ス テ ッ プ だ っ た ん じ ゃ な い か な っ て に は 思 い ま す。 確 か に。 な ん か ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ が 割 と 標 準 的 で、 も う 少 し コ ス ト パ フ ォ ー マ ン ス の 高 い も の を 求 め る み た い な 話 が あ っ た と 思 う ん で す け ど、 な ん か そ の、 僕 が こ の。 な ん で す か ね？ 顧 客 の 相 違 点 み た い な の を 明 確 に 認 識 し た み た い な の っ て、 な ん か あ の、 さ っ き 芦 原 さ ん が 言 っ て た 新 し い 顧 客 取 れ な い じ ゃ ん み た い な 話 よ り も、 そ の 多 分、 う ち の 中 に、 そ の 2022？ 2002年 ぐ ら い ま で 入 っ て き た お 客 さ ん の 中 に、 こ の ア ー リ ー ア ダ プ タ ー と ア ー リ ー モ ジ ョ リ テ ィ の 中、 ち ょ う ど 狭 間 そ の 層 ぐ ら い に い る 人 が い た 気 が す る と か い た と 思 う ん で す よ ね。 そ の 人 た ち か ら の 要 求 と、 そ の ア ー リ ー ア ダ プ タ ー、 も っ と 早 い 段 階 で 入 っ て い た お 客 さ ん と の な ん か ニ ー ズ が 全 然 一 致 し ね え じ ゃ ん み た い な。 な ん か 自 分 は そ こ に 一 番 こ う な ん で す か ね。 明 確 な 違 い を 作 ら な い と い け な い き っ か け を 感 じ た な っ て 思 い 出 し ま し。 た、 確 か に そ の 本 は わ か り や す く 書 籍 に な っ て い る。 ギ ャ ズ ム っ て い う 本 は、 わ か り や す く す る た め に こ こ が 溝 だ み た い な 書 い て る ん で す け ど。 実 際 は 割 と そ の よ り こ う な ん だ ろ う。 リ ス ク 許 容 度 の 高 い 顧 客 と リ ス ク 許 容 度 の 低 い 顧 客 っ て い う の は、 だ ん だ ん グ ラ デ ー シ ョ ン が あ っ て、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー と 呼 ば れ て い る 人 の 中 に も、 本 当 の リ ス ク テ イ カ ー な 人 も い れ ば、 少 し 事 例 を こ う、 他 社 の 事 例 を 見 な が ら 導 入 し て い る 人 た ち も い る な っ て い う ふ う に は 思 う の で、 実 際 に は こ う あ る 程 度、 こ の リ ス ク の 許 容 度 み た い な と こ ろ で。 少 し ず つ、 少 し ず つ こ う 取 れ て い る お 客 様 の、 ま あ 顧 客 の な ん か リ ス ク 許 容 度 み た い な の が 下 が っ て い っ て、 よ り 実 績 だ っ た り、 事 例 を 重 視 す る お 客 さ ん に 徐 々 に 変 わ っ て い く ん で す け ど。 だ か ら こ う、 そ れ は だ ん だ ん と 変 わ っ て い く 中 で、 こ う、 実 際 変 わ っ て い る こ と に ち ゃ ん と 気 づ け る と 対 処 は で き る と 思 う ん で す け ど、 い つ の 間 に か、 な ん か こ う こ う、 今 ま で や っ た こ と が も う 通 用 し な い ぞ っ て な っ て、 こ う、 ど う し て い い か わ か ら な く な っ て し ま う と、 時 間 が 空 費 さ れ て、 ま あ。 ス。 タ ー ト ア ッ プ で い う 初 め の こ う な ん だ、 資 金 が 途 絶 え て し ま う と 負 け 試 合 に な っ て し ま う っ て い う の が あ る と 思 う の で、 実 際 は 多 分 こ う、 キ ャ ズ ム っ て い う、 こ う 明 確 な 穴 が あ る と い う よ り か は、 徐 々 に こ う 顧 客 の 質 が 変 わ っ て い っ て、 気 づ い た ら 全 然 変 わ っ て る み た い な 瞬 間 が あ る ん だ ろ う な っ て い う イ メ ー ジ で す よ ね。 確 か に そ の 方 が 気 づ く の？ む ず、 そ う で す よ ね。 な ん か ズ コ っ て 穴 に 落 ち た 時 の 方 が 俺 は 穴 に 落 ち て る っ て 言 え る け ど、 な ん か あ の、 毎 日 2cm 打 つ 沈 ん で る み た い な。 そ れ に 気 づ け と 言 わ れ て も ち ょ っ と 気 づ け ね え な。 み た い な。 そ う で す よ ね。 う ん、 確 か に。 あ と は そ の、 そ う い う 状 態 に な っ た ら、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー の 要 求 と い う か、 そ の 火 を 絶 や さ ず に 期 待 値 を 調 整 し な が ら、 ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ と の 付 き 合 い 方 を こ う 変 え て い く み た い な。 な ん か こ の バ ラ ン ス が す ご い そ の 肝 肝 だ っ た な っ て い う の は、 自 分 た ち に は め て も 本 当 そ う だ な っ て 思 い ま す ね。 な ん か ち ょ う ど 一 年 前 に、 そ の 戦 略 作 戦 と い う 形 で、 我 々 が 優 先 順 位 を つ け て、 こ う こ れ を や っ て い こ う と い う 意 識 決 定 し た 際 に も、 よ り こ う な ん だ ろ う、 こ う 目 の 前 の、 そ の パ ー ト ナ ー、 顧 客 か ら の そ の 要 求 の 中 で 重 要 な も の は、 こ れ が 今、 目 の 前 あ り ま す よ と。 一方 で こ れ を や っ て る と。 こ う、 い つ ま で た っ て も、 さ っ き の そ の。 え っ と、 よ り こ う、 標 準 的 と い う か、 保 守 性 の 高 い プ ロ ダ ク ト を 作 る の は 先 に な り ま す と っ て い う ト レ ー ド オ フ が 目 の 前 に あ っ て。 多 分 ち ょ う ど 一 年、 2024年 の 二、 3月 に や っ た そ の 戦 略 作 戦 を 決 め る 会 議 っ て、 2日 間 ぐ ら い か け て、 ず っ と そ の 話 を な ん か し て て、 同。 じ 話 を ぐ る ぐ る し て た と、 噂 の。 本 当 だ か ら コ ン フ リ ク ト が。 コ ン フ リ ク ト が あ る の で、 結 局 そ れ を 優 先 順 位 決 め ず に 多 分 進 ん で い る と。 多 分 お そ ら く で す け ど、 例 え ば ビ ジ ネ ス 本 部 っ て そ の 顧 客 か ら の 要 求 を 常 々 受 け て い る の で、 そ れ 叶 え て あ げ た い っ て い う 力 学 や っ ぱ 働 き や す い と。 で、 プ ロ ダ ク ト 本 部 は ち ゃ ん と ス ケ ー ラ ブ ル な プ ロ ダ ク ト を 作 り た い っ て い う モ チ ベ ー シ ョ ン が 相 対 的 に は 高 い の で。 え っ と、 そ こ が も し、 さ ん、 ち ゃ ん と 明 確 に 優 先 順 位 が つ い て な か っ た ら こ う、 多 分 常 々、 い や、 早 く こ う 顧 客 の 言 っ て る も ん、 こ う 答 え て く れ よ み た い な 話 を ビ ジ ネ ス ホ ー ム か ら こ う 言 っ て、 い や、 そ れ は え っ と、 こ う こ う こ う い う 理 由 で 後 だ よ み た い な こ と を 延 々 と な ん か し な き ゃ い け な い 状 況 に あ っ た か も し れ な い な と 思 っ て い て。 あ る 程 度 こ う こ う ス タ ー ト す る タ イ ミ ン グ、 こ う、 こ れ か ら の な ん だ ろ う、 こ の 課 題 を 超 え て い く ぞ っ て い う 際 に、 ち ゃ ん と 結 構 話 し き っ て。 優 先 順 位 を し っ か り、 限 ら れ た リ ソ ー ス を ど う ど こ に 当 て る の か み た い な 話 を ま あ、 や れ た の は、 結 構 本 当 に 良 か っ た な っ て い う ふ う に は、 は い、 思 い ま す ね。 ま あ、 そ れ は あ と は や り き る こ と が、 ま あ、 前 回 の 山 田 さ ん の ポ ッ ド キ ャ ス ト で も あ の、 話 さ れ て ま し た け ど、 し っ か り こ う 実 行 を す る っ て い う と こ ろ を 全 社 一 眼 で や れ た の が、 結 構 重 要 な ポ イ ン ト だ っ た な っ て い う ふ う に は 思 い ま す。 確 か に。 で も な ん か 自 分 の 中 で は そ の 戦 略 の 会 と か は も う な ん か お 任 せ し て た ん で、 え っ と、 ま あ、 そ の 2日 間 っ て い う の は 出 て い な く て。 な ん か 僕 の 中 で あ の 経 営 会 議、 経 営 合 宿 か な。 羽 田 で や っ た 経 営 合 宿 と、 あ と そ の 後 に や っ た 経 営 会 議 で、 な ん か 保 守 性 の 話 も そ う だ け ど、 結 局 我 々 っ て、 こ の ネ ッ ト ス ー パ ー を や っ て い る 事 業 者 た ち が 利 益 を 生 ん で い る 状 態 で、 そ の 利 益 が 事 業 に 再 投 資 さ れ る サ イ ク ル が 生 ま れ な い と。 こ れ 自 体 も ジ リ 貧 で あ る か ら、 中 長 期 で 見 る と 目 の 前 の 顧 客 の 要 求、 答 え 続 け る だ け じ ゃ な く て、 な ん か 利 益 が 出 ま す よ。 ち ゃ ん と 歌 え る よ う に な ら な い と。 ま あ 永 久 に こ の ル ー プ と い う か 縮 小 サ イ ク ル か ら 抜 け 出 せ な く な る っ て い う 話 を し た 記 憶 が あ っ て。 な ん か あ の 辺 が そ の 経 営 会 議 の 経 営 会 議 と い う か、 経 営 陣 の 認 識 と し て う ま く 揃 え ら れ た と こ ろ が 良 か っ た な っ て い う 記 憶 を 呼 び 覚 ま し ま し た。 あ れ で す ね。 利 益 を 出 さ な き ゃ。 そ の、 え っ と、 小 売 業 が し っ か り 利 益 を 出 し て 再 投 資 回 す 循 環 を 作 る で、 で す ね。 な ん か。 ね。 そ れ そ の 前 に で も 今 の プ ロ ダ ク ト の 状 態 だ と こ う ダ メ だ よ み た い な 話 が あ っ て。 多 分 あ の。 そ の 確 か に 2日 間 の 合 宿 の 際 に も、 僕 は 早 く 例 え ば 商 品 価 格 の 最 適 化 と か や り た い と か、 多 分 延 々 と 言 っ て た よ う な 気 が し て て。 い や で も ね。 み た い な 話 を 石 川 さ ん か ら い や、 で も こ の 今 の 状 態 だ と 解 く 順 番 と し て は こ っ ち だ よ み た い な。 結 構 石 川 さ ん の ス タ ン ス も 明 確 に あ っ た の で、 そ こ 結 構 最 終 的 に は な ん か 納 得 し て、 じ ゃ あ ビ ジ ネ ス 本 部 と し て は 一 旦 目 の 前 の 期 待 値 調 整 頑 張 る の で、 プ ロ ダ ク ト 本 部 と し て は ま ず は こ う。 え っ と、 保 守 性 の 投 資 だ っ た り、 プ ロ ダ ク ト が ス ケ ー ラ ブ ル に こ う 展 開 し て く れ る よ う な 施 策 を、 ま ず 先 に こ う 早 く や っ て く れ み た い な と こ ろ が、 な ん か ク リ ア に 合 意 で き た み た い な の が あ り ま し た ね。 そ う で す ね。 い や、 一 年 前 の 戦 略 と か を こ う 今 見 返 す と、 や っ ぱ り そ の 戦 略 の 大 き い と こ ろ に。 ま あ す ご い 端 的 に 言 う と、 新 規 の 営 業 は 頑 張 ら ず に。 将 来 に 新 規 の 営 業 を い っ ぱ い で き る よ う に す る た め の、 あ の 要 は 保 守 性 の 取 り 組 み を す る と。 で、 確 か 先 週 も 前 者 の 前 で 保 守 性 の 話 を 自 分 は し た 気 が す る ん で す け ど、 結 局 さ っ き の あ の ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ の 要 求 に 応 え て、 高 コ ス ト に な っ た プ ロ ダ ク ト に 何 が 訪 れ る か っ て い う と、 そ の 保 守 保 守 と か 運 用 し て い く っ て い う と こ ろ の コ ス ト が こ う 爆 増 し て し ま っ て、 ま あ 障 害 起 き た り。 思 っ た 動 き が し な か っ た り、 手 動 で 運 用 し な き ゃ い け な い も の が た く さ ん 残 っ て た り。 そ れ が 保 守 コ ス ト に な っ て、 そ れ を 結 局 誰 が 一 番 か ぶ る か っ て い う と、 保 守 し て い る エ ン ジ ニ ア に な る ん で す よ ね。 だ か ら な ん か そ こ の 綱 引 き っ て い う の は、 実 は 明 確 に、 そ の さ っ き 相 対 的 に ス ケ ー ル す る も の を 作 り た い っ て い う、 こ う エ ン ジ ニ ア 本 部 み た い な の は 思 う み た い な 話 が あ り ま し た け ど、 や っ ぱ そ の コ ス ト を 明 確 に 追 っ て る。 な ん で す か ね。 身 銭 切 っ て る 人 た ち だ か ら っ て い う の も あ っ て。 逆 に ビ ジ ネ ス 本 部 は ね、 売 り 上 げ 作 る た め に は、 こ の 営 業 し て き た こ の 資 産 と か コ ス ト と か を な ん と か こ の 事 業 に コ ン バ ー ト し な き ゃ い け な い ん だ っ て い う、 お 互 い に 身 銭 切 っ て る 話 な ん で。 ま あ そ れ は ト レ ー ド オ フ に し ま す よ ね っ て い う と こ ろ で す ね。 な ん か 一 年 間 で そ の 戦 略 作 戦 が ス タ ー ト し て。 え っ と。 結 構 ビ ジ ネ ス 本 部、 プ ロ ダ ク ト 本 部、 あ と コ ー ポ レ ー ト 本 部 も 関 わ っ て い た だ い て、 結 構 そ の 必 達 と い う 決 め た。 そ の 戦 略、 作 戦 に 関 し て は 毎 週 の よ う に ご 進 捗 を え っ と 議 論 し て い て、 も う 多 分 一 年 二、 三 ヶ 月 そ れ ず っ と 続 け て い る ん で す け ど、 結 構 結 果 的 に そ れ 非 常 に こ う や り き っ て い い な と 思 っ て い る こ と と し て、 な ん か ビ ジ ネ ス 本 部 と い え ば プ ロ ダ ク ト 本 部 の。 だ か ら、 特 に 情 報 の 非 対 称 性 が や っ ぱ な く な っ て き て、 な く な っ た な っ て い う ふ う に は 実 感 を し て い て。 例 え ば で す け ど、 そ の ビ ジ ネ ス 本 部 が こ う い う こ と を や り た い っ て 思 っ て い る こ と の 要 は、 な ん か 要 求 だ け 切 り 取 っ て 伝 え る と、 な ぜ そ れ を や り た い の か み た い な コ ン テ キ ス ト は な か な か 伝 わ ら な か っ た り す る ん で す け ど、 日 々 毎 週 の よ う に 進 捗 を 共 有 し な が ら や っ て い る と、 ま あ、 そ こ も。 お 互 い よ く わ か っ て い る。 逆 に な ん か プ ロ ダ ク ト ホ ー ム が な ぜ 今 そ こ に 投 資 し な け れ ば い け な い の か も。 ビ ジ ネ ス ホ ー ム 側 も よ く 理 解 し て い る っ て い う 状 況 が 作 れ て い る の で、 な ん か こ う な ん か 全 社 一 眼 に な っ て や る っ て い う こ と 自 体 は、 な ん か こ う、 毎 週 し っ か り こ う 議 論 を 積 み 重 ね た 結 果、 お 互 い の こ う 情 報 の 非 対 称 性 が な く な っ て、 理 解 し て い る こ と が の こ う 共 通 項 が 増 え て、 そ の 結 果 が。 同 じ 方 向 を 向 い て こ う よ り、 意 思 決 定 す る ス ピ ー ド が 上 が っ て る っ て い う の が、 な ん か や っ た や っ た 結 果 と し て 非 常 に 良 か っ た な と 思 っ て い て。 な ん か そ う な ん で す よ ね。 そ の 辺 の。 な ん で す か ね、 会 社 内 の コ ン フ リ ク ト み た い な の が か な り な く、 今 ス ム ー ズ に い ろ ん な 議 論 が で き て い る な っ て い う の は。 非 常 に い い 状 態 だ な っ て い う ふ う に は 認 識 を し て ま。 す ね、 確 か に。 で も そ れ 聞 く と、 や っ ぱ な ん か 反 省 が 多 い な っ て 思 い 始 め て る ん で す け ど、 な ん か そ の ビ ジ ネ ス と プ ロ ダ ク ト で こ ん な な ん か 情 報 の 断 絶 な ん か 起 き な い で し ょ み た い な の が 自 分 の 多 分 自 己 認 識 だ っ た と 思 う ん で す よ。 い や、 そ れ は プ ロ ダ ク ト を 開 発 す る 人 は 顧 客 の こ と 知 ら な い と 作 れ な い し。 ビ ジ ネ ス す る 人 は プ ロ ダ ク ト が 売 り 物 な ん だ か ら、 プ ロ ダ ク ト が ど う 使 え る か と か 知 ら な い と で き な い っ し ょ だ か ら み ん な 勉 強 す る っ し ょ み た い な、 す ご い 多 分 雑 な 考 え が 自 分 の 心 の 中 に は 甘 え と し て あ っ た 気 が し て て。 だ か ら 今 は そ れ が そ の そ う い う 人 の 気 合 い み た い な も の に 依 存 せ ず、 な ん か そ の 会 議 体 で ち ゃ ん と 話 し 合 う っ て い う 形 で 解 消 さ れ て い る の が、 な ん だ か ん だ そ れ 会 社 と し て 大 き い 進 化 だ な っ て 思 い ま す ね。 必 達 の 戦 略 だ か ら プ ロ ダ ク ト と し て 何 か で き る こ と あ り ま せ ん か？ っ て い う こ う 当 然 の よ う に 言 わ れ る し、 逆 に そ の ビ ジ ネ ス 本 部 と し て も、 え っ と、 今 そ れ に 投 資 し な き ゃ い け な い ん だ っ た ら 期 待 調 整 し て く る ん で わ か り ま し た み た い な 話 が 多 分 割 と な ん か 当 然 の こ と に で き る み た い な の が、 な ん か 当 た り 前 っ ち ゃ 当 た り 前 な ん で す け ど。 え っ と、 な ん だ ろ う。 そ の 当 た り 前 が 実 現 で き て い る 背 景 に は、 ま あ、 こ れ ま で の そ の。 こ う 会 社 の 優 先 順 位 の 明 確 化 だ っ た り、 こ う 日 々、 日 々 の、 そ の 進 捗 の、 お 互 い の こ う 共 有 と 議 論 が 積 み 重 な っ た 結 果 な ん だ ろ う な っ て い う ふ う に は、 そ の 蓄 積 の 結 果 か な っ て い う ふ う に 思 い。 ま す。 確 か に。 一 丸 に な る っ て 簡 単 じ ゃ な い で す か ら ね。 あ。 り。 が と う ご ざ い ま す。 こ れ な ん か 番 外 編 も あ る と か。 そ う で す ね。 番 外 編、 ち ょ っ と お 話 し す る と、 え っ と、 な ん で？ ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業 は ま あ、 そ う い う。 ま あ。 ど う で す か ね、 リ ソ ー ス の 多 分 9割 以 上、 9割 ぐ ら い 使 っ て、 え っ と ま あ そ の こ う キ ャ ズ も 頑 張 っ て 超 え る っ て い う 取 り 組 み を ま あ 続 け て い ま す と。 で、 新 た に そ の 山 本 さ ん が 中 心 と な っ て、 こ う 新 規 事 業 と い う 形 で マル チ プ ロ ダ ク ト 化 を こ う 進 め る た め の 施 策 を。 ち ょ う ど こ れ も 一 年 ち ょ っ と 前 で す か ね。 2024年 入 っ て か ら え っ と 進 め て。 ま し た と。 で、 さ っ き こ こ ま で 話 し た 内 容 っ て い う の は、 ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業 の を 伸 ば し て い く た め の、 ま あ 経 営 資 源 の 配 合 を ど う す る か っ て 話 が あ っ た ん で す け ど、 ま あ そ れ そ れ よ り も う 少 し 外 な ん だ ろ う。 え っ と、 大 き な 枠 組 み の 話 で、 ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業 以 外 の 新 規 事 業 を ど う や っ て 探 索 す る ん だ い？ み た い な 話 が 当 時 の 課 題 と し て あ り ま し た。 と。 で、 も し こ れ を え っ と。 同 じ こ う 会 議 体 の 中 で 優 先 順 位 決 め て や ろ う と す る の で あ れ ば、 多 分 ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業 の 方 が よ り こ う 確 度 の 高 い 事 業 弱 く な ん だ ろ う。 あ る 程 度 こ う 見 通 し が で き る 事 業 な の で、 新 規 事 業 へ の リ ソ ー ス の 配 分 っ て い う の は 多 分 普 通 に 合 理 的 に 判 断 す る と 難 し か っ た だ ろ う な っ て い う ふ う に は 思 っ て い て。 こ れ を ち ょ う ど 新 規 事 業 を や る っ て い う タ イ ミ ン グ で、 え っ と、 リ ソ ー ス を も う 事 前 に 分 け て お い て、 な ん か も う こ ん そ の 議 論。 議 論 し な い と い う か、 あ ら か じ め こ う、 え っ と、 ネ ッ ト ス ー パ ー の 事 業 と 新 規 事 業 は も う ヤ マ ト さ ん の え っ と 直 下 で こ う な ん だ ろ う。 俊 敏 性 と い う か、 こ う よ り こ う 機 動 的 な 意 思 決 定 を し な が ら 探 索 を す る 組 織 と し て、 そ も そ も 大 き く こ う 根 元 か ら 分 け る み た い な の を や っ た こ と に よ っ て、 既 存 の 事 業 と 新 規 事 業 の そ の コ ン フ リ ク ト も な く、 こ う、 新 し い こ う。 事 業 の 探 索 が ま あ で き た と 思 っ て い る の で、 ま あ そ れ は そ れ。 そ こ も そ こ で 初 め に こ う ち ゃ ん と 分 け れ た こ と に よ っ て、 こ う 無 駄 な リ ソ ー ス の 取 り 合 い み た い な の も な か っ た か な と 思 う の で、 非 常 に あ の 経 営 資 源 の 配 分 と い う 観 点 で は、 ま あ や っ て よ か っ た な と い う ふ う に は 今 思 っ て。 ま あ 振 り 返 っ て も は い、 よ か っ た な と い う ふ う に は 思 っ て ま す っ て い。 う、 そ う で す ね。 常 に 既 存 事 業 の 引 力 み た い な も の に。 負 け る と い う の を、 あ の 自 分 も い く つ か 経 験 が あ っ た ん で、 な ん か そ こ は こ う、 あ る 程 度、 傲 慢 さ を 持 つ 新 規 事 業 室 が 作 れ て よ か っ た な と 思 っ て ま す け ど。 い や も う 傲 慢 さ が な い と で き な い か ら ね。 そ の 通 り で、 あ の 僕 も。 だ か ら ま あ、 前 職 の こ と を ペ ラ ペ ラ あ れ 話 す と あ れ で す け ど、 や っ ぱ 桃 太 郎 っ て。 通 信 販 売 の 事 業 は め ち ゃ く ち ゃ こ う う ま く 回 っ て い る の で、 じ ゃ あ 新 規 事 業 や ろ う と 思 っ た 時 に は 結 構 や っ ぱ 逆 に 難 易 度 が 高 い み た い な の が あ っ て、 普 通 に リ ソ ー ス の 取 り 合 い す る と、 あ の 既 存 の う ま く い っ て い る 事 業 に 勝 て な い の で、 え っ と ま あ 勝 て な い か つ こ う な ん で す か ね、 新 規 事 業 を。 逆 に 新 規 事 業 を 僕 が や っ て て、 ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業、 ヤ マ ト さ ん が や っ て た ら、 多 分 そ れ も 多 分 全 然 う ま く い っ て な い 可 能 性 が あ っ て、 僕 が ヤ マ ト さ ん か ら リ ソ ー ス を こ う じ ゃ。 あ。 こ れ。 は こ の 新 規 事 業 と し て 必 要 な リ ソ ー ス な ん で ち ょ う だ い ね み た い な の を じ ゃ あ 言 え る か っ て 言 わ れ た の は 難 し い と 思 う の で、 そ こ 自 体 は え っ と、 こ う よ り こ う な ん だ ろ う。 不 確 実 性 が 高 く っ て よ り こ う、 意 思 決 定 を こ う 素 早 く 回 し て い く 必 要 が あ る 際 に、 そ の な ん だ 意 思 決 定 を こ う よ り こ う ト ッ プ ダ ウ ン っ て か。 ト ッ プ な ん て ト ッ プ ダ ウ ン で で き る 人 が そ こ を 担 う っ て い う 体 制 を 作 れ た の は ま あ。 多 分、 新 規 事 業 を や る 際 に は、 多 分 こ れ は 鉄 板 な ん だ ろ う な っ て 思 っ て る ん で す け ど、 そ の 財 政 が し っ か り え っ と 作 れ た の が、 ま だ マル チ プ ロ ダ ク ト の。 ま あ こ れ ま あ 成 果 は こ れ か ら っ て 形 だ と 思 い ま す け ど、 あ の 取 り 組 み の 進 捗 に は 非 常 に 良 い 決 定 だ っ た か な っ て に は 思 い ま す。 な ん か、 プ ロ セ ス と か ア サ イ ン メ ン ト と か。 そ の リ ソ ー ス の 配 分 と か そ う い う 面 で 言 う と、 多 分 ち ゃ ん と 鉄 板 を で き た 気 は し て て。 あ と、 事 業 が う ま く い く か ど う か は 市 場 と 顧 客 が 決 め る こ と だ と 思 う ん で、 ち ゃ ん と 顧 客 に 刺 さ る も の っ て い う の が、 あ の 新 規 事 業 と 課 題 に な る っ て い う、 な ん か そ の ぐ ら い 問 題 が 単 純 化 し て い る 状 態 に 持 っ て い く こ と 自 体 も、 ま あ な ん て い う ん で す か ね。 普 通 の 一 本 授 業 が あ る と 難 し い ん だ な っ て い う の を。 自 分 と し て は 経 験 し ま し た ね。 ま あ な ん か う ち の 場 合 は ね、 そ の、 あ の、 そ ん な 問 題 が あ っ た わ け じ ゃ な い ん で、 ス ム ー ズ で す ご い 助 か り ま し た け ど。 あ、 こ こ に も 別 の 溝 が あ る ん だ な っ て い う の は、 な ん か 一 個 学 び で は あ り ま し た ね。 な ん か こ う。 こ れ 逆 質 問 の パ タ ー ン も あ り な ん で す ね。 い い で す よ。 な ん か 新 規 事 業 を こ う。 実 際 一 年 ぐ ら い 回 し て み て の。 な ん か 山 本 さ ん の こ う な ん か。 え っ と ま あ、 事 業 自 体 は 多 分 何 周 目 か ち ょ っ と わ か ら な い。 山 本 さ ん は 五 周 目 ぐ ら い で す か い。 っ ぱ い。 復 習 は 三 振 を し て ま す か ら ね。 だ と 思 う ん で す け ど。 え っ と、 な ん か 今 回、 ま あ 一 年 や っ て み た ら、 な ん か こ う、 学 び み た い な。 も し あ っ た ら 急 な 質 問 で 恐 縮 で す け ど。 そ う で す ね。 あ、 で も な ん か 自 分 に と っ て は こ の 一 本、 ち ゃ ん と ア セ ッ ト が で き て い る 状 態 で は、 会 社 は も う あ っ て、 授 業 も な ん か キ ャ ッ シ ュ を 生 ん で る 授 業 も あ っ て っ て い う 状 態 で、 新 規 事 業 を す る っ て い う コ ン デ ィ シ ョ ン は そ の 主 体 で や る っ て い う の は 多 分 初 め て な ん で す よ。 で、 そ の コ ン デ ィ シ ョ ン 自 体 が こ う、 自 分 の 意 思 決 定 に 与 え る 影 響 は 結 構 た く さ ん あ る な っ て 思 い ま し た ね。 例 え ば、 な ん か 当 然 で す け ど、 経 営 な ん で 全 部 見 て い い。 い る か ら。 新 規 事 業 だ か ら と い っ て、 な ん か 制 約 が ゼロ で は な い っ て い う 状 態。 な る ほ ど。 な る ほ ど。 そ う。 当 然 で す け ど、 自 分 と し て も そ の 例 え ば 去 年 の 上 半 期 と か は プ ロ ダ ク ト の 保 守 性 が 上 が る こ と を 一 番 に 考 え て い る の で、 じ ゃ あ ど う い う リ ソ ー ス と か、 ど う い う 布 陣 で 新 規 事 業 の 初 め の 動 く も の を 作 る っ て い う の を や る か っ て い う 人 選 も。 や っ ぱ そ の 保 守 性 的 な と こ ろ に 強 い メ ン バ ー の ア サ イ ン を 外 そ う と か、 当 然 で す け ど 心 理 的 に 働 く。 じ ゃ な い で す か。 な る ほ ど な る ほ ど で。 そ こ の 人 選 間 違 え る と 会 社 に 結 構 不 可 避 な ダ メ ー ジ が 与 え ら れ る ん で、 そ こ の 調 整 を ち ゃ ん と 石 川 さ ん と 喋 っ て や る と か。 な ん か そ う い う と こ ろ は 完 全 に 新 し い コ ン デ ィ シ ョ ン だ か ら 生 ま れ て く る イ シ ュ ー と し て 初 め て 経 験 し た み た い な の が、 な る ほ ど あ り ま し た よ。 あ と も う 一 個 は そ う。 同 じ 理 由 で え っ と、 新 規 事 業 の こ と を 本 気 で 考 え て ん の？ 俺 だ け 問 題 み た い な の が あ っ て。 そ れ 以 外 の 人 は み ん な ネ ッ ト ス ー パ ー の 保 守 性 だ と か じ ゃ あ こ の gmv だ と か っ て い う 話 を 考 え て い る 状 態 で、 僕 だ け そ の 新 規 事 業 の 話 を 考 え て て、 自 分 の 中 に あ る 構 想 み た い な も の を 人 に 伝 え る コ ス ト が、 あ の 何 も な い ゼロ の 時 よ り も は る か に 高 い ぞ っ て す ご い 思 い ま し た。 脳 み そ の シ ェ ア を 奪 い に 行 く 時 に、 何 も 授 業 な か っ た ら、 石 川 さ ん に ド キ ュ メ ン ト ぺ っ て 共 有 し た ら 終 わ る 話 か も し れ な い で す け ど、 い や こ こ は ね み た い な、 こ う い う 顧 客 が こ う い う 風 に 喋 っ て て み た い な の を、 結 構 ち ゃ ん と 時 間 と っ て 丁 寧 に 説 明 し な い と、 す ご い コ ン テ キ ス ト シ ェ ア す る の め ち ゃ く ち ゃ 時 間 か か ん だ み た い。 な、 確 か に。 ま あ こ れ も ま あ 10X の 初 め の タ ベ リ ー だ っ た り、 オ ス テ イ ラ ー の ネ ッ ト ス ー パ ー。 の プ ロ ダ ク ト と し て の こ う、 事 業 と し て の ス タ ー ト の 時 は も う そ れ し か な い の で、 そ れ を 全 員 が や っ て い る 状 態 か ら ス タ ー ト し て い る の だ が、 今 回 は ち ゃ ん と コ ア な 事 業 は コ ア な 事 業 で あ り つ つ、 そ れ と は 別 に 一 本 新 規 事 業 を 作 ろ う と し た 時 の そ の コ ン デ ィ シ ョ ン の 違 い っ て い う の は。 ま あ な ん か ま あ 悩 み と し て は 少 し な ん で す か ね。 贅 沢 っ て 言 っ ち ゃ い け な い で す け ど 贅 沢 は。 贅 沢 な 悩 み が 一 つ 増 え て。 っ て こ と で す よ ね。 で。 も 会 社 と し て 再 現 性 を 持 っ て 新 規 事 業 を 作 ろ う と 思 っ た 時 に 必 ず 陥 る 問 題 で、 な ん か 次 に 出 て く る 問 題 と し て は、 じ ゃ あ 自 分 以 外 の 人 が 新 規 事 業 を や ろ う と 思 っ た 時 に、 そ の 問 題 を ど う ク リ ア す る ん だ っ て い う と こ ろ に 思 い が こ う 馳 せ ら れ る わ け じ ゃ な い で す か。 な ん で 贅 沢 な 悩 み で あ る ん で す け ど、 普 通 に 難 し い ぞ こ れ っ て 思 う。 て て。 ま だ 解 け て な い 問 題 だ な と。 思。 っ て ま す ね。 確 か に。 あ と、 お 金 の こ と 普 通 に め っ ち ゃ 気 に す る。 気 に し て 事 業 を 立 ち 上 げ る。 今 回 は み た い な の が、 あ れ？ 山 田 さ ん の 時 に も 思 っ た ん で す け ど、 や っ ぱ り そ の さ っ き の ア ー リ ー ア ダ プ タ ー に 適 応 し す ぎ る と 高 コ ス ト な 製 品 に な る み た い な 話 が あ っ て。 で も ア ー リ ー マ ジ ョ リ テ ィ の 相 違 点 の 問 題 み た い な の を 経 験 し た 後 で、 じ ゃ あ も う 一 度 新 規 事 業 を 作 ろ う と 思 っ た 時 に。 結 構 そ の バ ラ ン ス を は じ め か ら 気 に す る よ う に な っ て、 高 コ ス ト な 要 求 を 持 ち す ぎ る。 そ の 我 々 だ と 本 当 に す ご い 超 大 手 か ら 始 ま っ た ん で、 要 求 が 一 番 多 い 人 た ち か ら 始 まる の は 当 然 だ っ た ん で す け ど、 そ こ か ら 始 め て し ま う こ と に よ る キ ャ ズ ム の 深 さ み た い な も の が。 ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業 で 味 わ っ た 経 験 だ っ た と 思 っ て る の で、 な ん か 同 じ 穴 を も う 一 度 落 ち る の っ て 微 妙 だ な っ て 思 っ て い て。 今 回 や っ ぱ り 顧 客 の タ ー ゲ ッ ト を ど ち ら か と い う と、 さ っ き の こ う グ ラ デ ー シ ョ ン の 中 で 言 う と、 も う 少 し そ の ア ー リ ー ア ダ プ タ ー に よ っ て い る 人 た ち、 あ る い は も う 少 し そ の 後 ろ に い る な ん で し た っ け？ ラ ガ ー ド と か で し た っ け？ レイ ト マ ジ ョ リ テ ィ と レ。 イ ト マ ジ ョ リ テ ィ。 そ う で す ね。 レイ ト マ ジ ュ エ テ ィ と か、 な ん か そ ち ら 側 の 層 の 人 た ち の こ と を 見 な が ら も の を 作 っ て る と こ ろ は 違 い と し て あ り ま す ね。 だ か ら、 そ れ が い い の か 悪 い の か は ち ょ っ と ま だ わ か っ て。 な い？ そ れ は な ん か 問 い と し て 面 白 く て。 こ れ は で も わ か る ん で す か ね？ 将 来 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー を と に か く も う、 な ん か こ う。 な り ふ り 構 わ ず 取 り に 行 く 方 が 良 い の か、 そ の 後 の こ と も ち ゃ ん と 1回 経 験 し て る し、 理 解 し な が ら 解 い た 方 が 良 い の か ど っ ち な ん だ い？ み た い な。 確 か に な ん か い ろ ん な 事 業 を 分 析 し て い る 人 た ち い ま す け ど、 キ ャ ズ ム 理 論 と そ の 事 業 の 起 こ り み た い な 問 い の 立 て 方 で 研 究 し て る 人 あ ん ま り い な い 気 が し て て。 わ か ん な い で す け ど、 僕 ら は 授 業 を 始 め た 時 に す ご い ボ ラ ン テ ィ ア に 行 け る と か す ご い 言 わ れ た ん で す よ ね。 す ご い エ ン タ ー プ ラ イ ズ か ら 単 価 が 高 い ビ ジ ネ ス だ み た い な 言 わ れ た ん で す け ど、 い や、 ボ ラ ン テ ィ ア は じ ゃ あ そ の ア ー リ ー ヘ ア の ア ダ プ タ ー と マ ジ ョ リ テ ィ の ど の 辺 か ら 始 ま っ て る ん だ い？ み た い な 話 と か そ う じ ゃ な い じ ゃ あ サ ー ス は。 と か、 ち ょ っ と こ の 当 て は め 方 が わ か ん な く て わ か ん ね え な っ て 思 っ て ま し た。 多 分、 マル チ プ ロ ダ ク ト 化 し て い く 中 で、 そ れ ぞ れ の プ ロ ダ ク ト に も。 多 分 ま あ、 プ ロ ダ ク ト な ん か。 そ う で す ね。 そ の 市 場 に も。 よ り そ う な 気 が す る し。 例 え ば AI 発 注 み た い な プ ロ ダ ク ト は、 ま あ 一 定 世 の 中 に は も う そ の 存 在 し て い る も の だ し、 逆 に な ん か 全 く 存 在 し な い プ ロ ダ ク ト だ っ た り す る と、 え っ と、 多 分 こ う、 初 め の こ う、 ア ー リ ー ア ダ プ タ ー に 対 す る こ う 取 り 組 み の 仕 方 と か も 変 わ っ て き そ う な 気 が す る の で。 そ れ ら は 多 分、 複 数 や っ て る う ち に、 や っ ぱ そ こ が こ う、 知 見 と し て、 知 見 と し て た まる ほ ど の。 ま あ で も そ れ を 知 見 と し て い か な き ゃ い け な い ん で す よ。 ね。 で も や っ ぱ な ん か 場 に 出 る と い う か。 先 週 も 展 示 会 に 橋 原 さ ん も 一 緒 に 立 っ て、 僕 も 最 後 の 方 は め ち ゃ く ち ゃ ビ ラ を 配 る マ ン と し て 頑 張 っ て ま し た け ど、 な か な か デ モ に 人 来 な い か ら、 よ し、 ビ ラ 配 る か っ つ っ て め ち ゃ く ち ゃ ビ ラ 配 る マ ン に な っ て ま し た け ど、 な ん か あ あ い う の を 経 て、 そ の 顧 客 候 補 に な る 人 た ち と の 会 話 の 量 が 増 え て い く と、 解 像 度 や っ ぱ 高 まる な っ て。 そ。 う で す。 な ん で？ う ん、 こ う。 あ の 野 球 に 例 え る と、 や っ ぱ り 打 席 に 立 つ っ て 大 事 だ な っ て 思 い ま し。 た。 野 球 に 宗 教 を 回 収 し た 山 本 さ ん の。 最 近、 橋 原 さ ん に 少 年 野 球 の 教 え を ひ た す ら ワ ン オ ー ワ ン で 凍 っ て る か ら ね。 野 球 の 話 し か し て な い で す か ら。 ね。 は い。 今 日 も 午 前 中 の ワ ン オ ー ワ ン で、 ほ ぼ 野 球 の 話 を し ま し た。 す い ま せ ん で し た。 ち ょ っ と ま あ、 じ ゃ あ 時 間 も 時 間 な ん で、 最 後 も う 一 個 だ け 学 び と い う か、 あ の、 分 か っ た こ と が あ る そ う な の で、 そ れ も ご 紹 介 い た だ い て。 一 年、 2024年 に い ろ い ろ な こ う、 な ん か。 え っ と、 ネ ッ ト ス ー パ ー 事 業 に お け る な ん か 分 か っ た こ と っ て い う の は あ っ た ん で す け ど、 そ の 中 で も 自 分 と し て 一 番 な ん か こ う。 価 値 の あ る フ ァ ク ト だ っ た な っ て い う ふ う に 思 っ て い る こ と が ま ず あ り ま す と。 で、 そ れ は ま あ、 ネ ッ ト ス ー パ ー を そ の 消 費 者 の 方 が 使 い 始 め た 時 に、 え っ と ま あ そ の も と も と 使 っ て た そ の ス ー パ ー の お 店 の オ フ ラ イ ン の 売 り 上 げ を ネ ッ ト に 持 っ て 行 っ て る だ け な の か、 あ る い は は た ま た え っ と、 他 の、 そ の ま あ 例 え ば ス ー パ ー の 競 合 と な っ て い る。 ま あ 他 の ス ー パ ー か も し れ な い し、 正 極 か も し れ な い し、 ド ラ ッ グ そ う か も し れ な い し、 他 の そ の チ ャ ン ネ ル か ら え っ と 売。 り。 上。 げ を こ う ス イ ッ チ さ せ て い る の か、 ど っ ち な ん だ ろ う か っ て い う の が 知 り た い こ と と し て あ り ま し た。 と。 で、 ち ょ う ど な ん か こ う 数 社、 こ う、 お 店 の ID ポ ス を こ う い た だ く 機 会 の 提 供 し て も ら う 機 会 が あ っ た の で。 ネ ッ ト ス ー パ ー を 使 い 始 め た 際 に、 そ の ユ ー ザ ー は ど う い う 行 動 を し て い る の か っ て い う の を 調 べ ま し た と。 で、 結 論 は、 そ の ネ ッ ト ス ー パ ー を 始 め る と、 元 の お 店 の 売 り 上 げ か ら シ ェ ア を 奪 う の で は な く て、 他 の そ の チ ャ ン ネ ル、 そ の ス ー パ ー さ ん の 競 合 か ら そ の シ ェ ア を 奪 っ て い る っ て こ と が わ か っ た の で、 ネ ッ ト ス ー パ ー を 始 め ら れ て い る。 そ の 小 売 業 さ ん と し て は、 そ の ネ ッ ト ス ー パ ー の 売 り 上 げ が そ の ま ま こ う。 増 分 の 売 り 上 げ と し て 増 え て い る っ て こ と が、 ま あ 調 べ て い く と わ か り ま し た っ て の は、 去 年 自 分 の 中 で は え っ と わ か っ た フ ァ ク ト と し て は 一 番 価 値 の あ る も の だ っ た な と い う ふ う に は 思 っ て い て。 で、 も し こ れ が お 店 の 売 り 上 げ を 単 純 に ネ ッ ト が 奪 っ て い る だ け だ っ た の で あ れ ば、 お 店 と し て は ネ ッ ト ス ー パ ー や っ て も 売 り 上 げ ト ー タ ル で は 増 え て な い じ ゃ ん っ て い う 話 に。 な っ て し ま う の で、 も し そ れ が フ ァ ク ト だ と す る と、 自 分 と し て は な ん か 小 売 業 さ ん に ど う ど う 向 き 合 っ て、 そ の ネ ッ ト ス ー パ ー や り ま し ょ う っ て 言 え ば い い の か な っ て。 ち ょ っ と な ん か 入 社 し て す ぐ ぐ ら い に そ れ 大 丈 夫 な の か な。 ち ょ っ と 不 安 は 結 構 あ っ た ん で す け ど、 ま あ、 い ろ い ろ 調 べ て い っ た 結 果、 そ の オ フ ラ イ ン と オ ン ラ イ ン で あ ん ま り 始 ま り が な い こ と が え っ と 上 が っ て き た の で、 ま あ こ う な っ て く る と え っ と。 も ち ろ ん、 そ の こ う、 お 店 と ネ ッ ト の ど っ ち の が 利 益 率 高 い？ そ の 収 益 性 が 高 い ん だ っ け？ っ て い う 課 題 は ま だ 残 っ て る ん で す け ど、 純 粋 に ま ず 売 り 上 げ を 伸 ば す っ て い う 観 点 に お い て、 ネ ッ ト と い う チ ャ ネ ル を 使 う こ と 自 体 は も う マ ス ト じ ゃ な い か ら っ て い う ふ う に は 自 分 と し て も 思 っ て い て。 仮 に 自 分 が ス ー パ ー 側 に い て も こ れ 絶 対 や ら な い。 や る だ ろ う な っ て い う ふ う に 思 え る の で。 ま あ そ れ は な ん か こ う、 い ろ い ろ、 こ う、 実 際 調 べ て い っ て わ か っ た こ と と し て、 あ の 非 常 に 重 要 な こ う、 事 実 だ っ た な と 思 っ て い て。 ち ょ っ と 学 び と 言 え る か。 ち ょ っ と あ れ で す け ど。 は い。 思 っ た っ て い う の が 2つ目 の 学 び と し て。 は い。 あ り ま し て。 し か も 去 年 の 割 と 早 い 段 階 で。 た ま た ま だ け ど、 そ の 橋 原 さ ん が や っ て た 分 析 と、 あ と は 別 で す ね。 え っ と ね。 要 は、 デ ー タ を い く つ か の 会 社 か ら サ ン プ リ ン グ で き て、 そ れ ぞ れ で ほ と ん ど 同 じ 結 果 が 得 ら れ た っ て い う の が、 僕 ら に と っ て は 結 構 大 事 な そ の エ ビ デ ン ス に な り ま し た よ ね。 そ う で す ね。 な ん で 今 は ま だ？ と は い え、 え っ と。 オ フ ラ イ ン が 黒 字 だ け ど、 オ ン ラ イ ン は ま だ そ の 黒 字 に な っ て な い み た い な 会 社 も い ら っ し ゃ る の で。 ま あ 要 は ネ ッ ト の 方 を ち ゃ ん と 黒 字 化 し て、 ち ゃ ん と 利 益 も 増 加 し て ま す よ っ て 言 え る こ と に す る こ と が、 ま あ こ の 市 場 が 伸 び て い く 一 番 重 要 な ポ イ ン ト だ と 思 っ て い る の で。 ま あ 直 近 も そ の い ろ い ろ こ う 黒 字 化 す る た め の こ う プ ロ ダ ク ト の 機 能 だ っ た り 施 策 を 走 ら せ て ま す け ど。 ち ゃ ん と ト ッ プ ラ イ ン を 伸 び て い る こ と は 分 か っ た 上 で、 ち ゃ ん と 後 は 利 益 を 伸 ば す。 で、 そ れ が で き れ ば、 え っ と ち ゃ ん と 市 場 と し て 再 投 資 が 生 ま れ る 環 境 が 作 れ る の で、 こ の 市 場 そ の も の が 増 や し て い け る だ ろ う な っ て い う ふ う に 確 信 し て い て。 キ ャ ズ ム 最 後 登 る の っ て そ こ だ と 思 っ て い る の で、 も う や る べ き こ と は な ん か も う え っ と 分 か っ て い て、 あ と は し っ か り そ れ を 着 実 に そ う い う 構 造 を 作 り に 行 く っ て い う の を、 ま あ 取 り 組 む。 こ と が ま あ で き れ ば い い な と 思 っ て い る と。 で、 こ れ も し な ん か 自 社 カ ニ バ リ し て る だ け だ よ っ て い う こ と が あ っ た ら、 多 分 そ れ 自 体 は 多 分 自 分 た ち は コ ン ト ロ ー ル で き な い 領 域 だ と 思 う の で、 結 構 厳 し か っ た だ ろ う な っ て 思 う ん で す け ど、 全 然 そ う で は な い っ て こ と が ク リ ア に 上 が っ た の で。 あ と は ネ ッ ト ス ー パ ー を し っ か り、 こ う、 収 益 性 の あ る 事 業 に 作 れ る よ う に、 我 々 と し て は 取 り 組 む こ と か な っ て い う ふ う に。 は い、 今 思 っ て ま す ね。 そ う で す ね。 ま あ し か も な ん か そ の。 昨 年 の 保 守 性 の 取 り 組 み 等 を 経 て、 な ん か 一 歩 ず つ ち ゃ ん と そ の 図 を 登 り き る た め の な ん で す か ね、 手 が 打 て て る 状 態 に は な っ て き ま し た か ら ね。 そ う 思 い ま す ね。 徐 々 に 時 間 の 問 題 に で き て き た の で は な か ろ う か。 と い う こ。 と で す ね。 資 金 調 達 も で き て、 時 間 も し っ か り。 ま あ 日 本、 時 間 の か か る 事 業 だ と は、 ま あ 前 々 か ら え っ と 認 識 は し て ま し た け ど、 ま あ そ れ を 戦 う だ け の 資 金 と、 あ と ま あ や る こ と も し っ か り あ る 程 度 ク リ ア に な っ て い る の で、 そ れ を ち ょ っ と ま あ 元 の 話 に 戻 る と、 し っ か り 会 社 と 一 丸 に な っ て、 そ れ を 着 実 に こ う 実 行 し て い く。 ま あ 山 田 さ ん の 会 で も あ っ た よ う に、 こ れ 必 達 だ っ て い う こ と を し っ か り や っ て い く こ と 自 体 が、 ま あ、 あ の、 確 実 に な ん か な ん で す か ね。 闇 雲 に 何 か わ か ら な い け ど、 真 面 目 に 頑 張 っ て 働 い て い る の で は な く て、 あ る 程 度 こ の 事 業 の 成 功 の 道 筋 が あ る 程 度 見 え て い て、 そ れ を こ う ミ ス な く し っ か り や っ て い く っ て い う こ と を、 ま あ や れ ば 勝 て る チ ャ ン ス 十分 に あ る し、 勝 て る と 思 う。 ま あ、 信 じ て い る の で、 そ れ を や る っ て い う か な っ て い う ふ う に は い、 思 っ て ま す ね。 で す ね。 は い。 あ り が と う ご ざ い ま。 す、 は い。 こ ん な と こ ろ か な。 こ ん な と こ で す か ね？ は い。 わ か り ま し た。 じ ゃ あ 今 回 は 橋 原。 さ ん、 い た だ き ま し た。 は い は い。 野 球 の 話 し ま す。 大 丈 夫 の 話。 し ま し ょ う か。 い や、 や め と き。 ま し ょ う。 こ こ か ら 野 球 の 話 で す。 は い、 そ う。 で す ね。 普 段 は も う こ こ か ら 野 球 で す か ら。 は い、 そ っ ち が メ イ ン で す け ど。 す い ま せ ん、 ち ょ っ と 人 に は 聞 か せ ら れ な い 内 容 な ん で、 こ の 辺 で 失 礼 し ま す。 あ り が と う ご ざ い ま し た。 は い。 あ。 り が と う ご ざ い ま し た。